La strategia più potente per scrivere un libro funzionale al business

Tanti imprenditori, liberi professionisti, esercenti che vogliono scrivere un libro mi chiedono sempre: ma da dove devo iniziare?

Beh, la risposta è semplice, per scrivere con libro funzionale al business, cioè, un libro che ti serve per aumentare i profitti del tuo business devi partire dalla fine e non dall’inizio.

Che significa questo?

Significa che devi partire esattamente da che cosa vedi nel tuo business, qual è l’offerta del tuo servizio o del tuo prodotto, è lì che si nasconde il vero punto di partenza del tuo libro e tutta quella linea creativa che dovrai seguire per crearlo.

Questo concetto di creare un libro funzionale al business, partendo dall’offerta, cioè, partendo dalla fine del libro, da quello che vuoi vendere alla fine del libro non è un concetto così banale seppur non sia veramente complicato. Non è che ci voglia molto per capirlo e ti faccio questo esempio di un ristorante di pesce.

Supponiamo che un ristorante di pesce a caso che si chiama Nautilus, sia un ristorante ad alto costo, specializzato nella cucina classica di pesce, in particolar modo con i primi, gli antipasti e le crudità. Già in un altro video di Bookness ho detto che è inutile scrivere un libro se non c’è già un’offerta collaudata. Che cosa significa?

Significa che è inutile scrivere un libro se già il Nautilus non è un ristorante che funziona bene, con clienti che amano i primi gli antipasti e le curiosità di questo ristorante e quindi se non ha già dei clienti è inutile scrivere un libro perché non ti porterà quei clienti che servono per far partire l’attività.

L’attività deve essere già partita affinché il libro sia lo strumento che serva per farla esplodere dal punto di vista del marketing, quindi il Nautilus ha già dei clienti che amano i primi, gli antipasti e le crudità per cui ha già una base di clienti che hanno i loro dubbi, i loro problemi, i loro desideri.

Come possiamo semplificare questo tipo di discorso?

Definendo una parola, impostando una parola che è obiezione.

Cioè, in base all’esperienza di Nautilus e in base alla conoscenza del proprio mercato quali sono le obiezioni che i clienti hanno nel momento in cui vanno su questo ristorante costoso a mangiare i piatti classici, gli antipasti e le crudità?

Bisognerebbe per l’appunto fare un’indagine di mercato e come si può fare queste indagini di mercato?

Il ristoratore potrebbe semplicemente intervistare un centinaio di clienti e raccogliere, classificare queste obiezioni. Però ora facciamo delle ipotesi piuttosto realistiche.

È una comodità pericolosa la crudità? Sappiamo che mangiare pesce crudo può essere pericoloso a patto che non ci sia un abbattimento batterico.

Ma però bisogna farlo questo abbattimento batteriologico all’interno del ristorante e quindi il libro potrebbe spiegare in un capitolo proprio come il Nautilus ha affrontato questo argomento e soprattutto come ha risolto questo problema all’interno del proprio il ristorante, spiegando per filo e per segno come avviene l’abbattimento batteriologico, come vengono pescati questi pesci crudi, come vengono selezionati e come vengono puliti.

Che cosa Succede?

Una persona che non vuole mangiare pesce crudo leggendo questo libro le tante obiezioni che ha nel momento in cui ha deciso di non mangiare pesce crudo vengono abbattute come i batteri nell’abbattimento batteriologico e quindi si fa una sorta di educazione, ma soprattutto si va ad abbattere una obiezione specifica con delle informazioni professionalmente redatte, con delle informazioni assolutamente attendibili.

Un’altra obiezione potrebbe essere ad esempio il prezzo: no costa troppo, io non posso mangiare in un ristorante che costa troppo, però se il ristorante costa poco molto probabilmente il pesce non è di qualità e quello potrebbe essere descritto all’interno del libro, come effettivamente la filiera per l’approvvigionamento del pesce sia una filiera che deve essere di un certo tipo e quindi di un certo costo, affinché il prodotto sul tavolo sia di qualità.

Dopodiché si potrebbero descrivere come ad esempio i primi sono selezionati, come il menù viene impostato e perché questo tipo di cucina fatta dal ristorante nautilus è differente da tutte le altre.

Quindi si va a identificare tutta una serie di argomenti che vengono definiti, non all’inizio in maniera come dire, creativa da parte del ristoratore, imprenditore, autore del libro che mette sul libro tutta la propria conoscenza senza un metodo, ma si parte effettivamente dalla offerta, quindi dai contenuti dell’offerta e in questo caso dei primi, degli  antipasti e dalla curiosità e dal costo dell’offerta, per creare tutta una serie di argomenti all’interno del libro che vanno ad abbattere le obiezioni di acquisto nel ristorante di questo tipo e dei potenziali clienti.

Dopo di che come abbiamo già visto in un altro video di Bookness, il libro si crea facilmente andando a fare una sezione che riguarda lo storytelling, descrivendo magari la storia dell’imprenditore e di come ha creato una sua realtà, di come era prima e soprattutto vengono raccontate le storie di clienti soddisfatti.

Poi alla fine del libro possono esserci delle offerte che portano a un invito ufficiale al ristorante a condizioni privilegiate e soprattutto potrebbero essere messi dei bonus, magari se portano altre persone al ristorante e così via dicendo.

Si innesca un meccanismo di marketing classico per sistemi di questo tipo e un libro di questo livello per un ristorante è un esempio che spero sia chiaro, proprio per dimostrarti il concetto che per scrivere un libro funzionale al business serve partire dalla fine.

La fine cos’è?

Quello che vuoi vendere, quindi è la tua offerta differente rispetto a tutte le altre nel mercato. Partendo da quella offerta all’interno del libro devi smontare tutte quelle obiezioni che fanno in modo che le persone non aderiranno a questa offerta, quindi dovrai creare un canale educativo e informativo che farà arrivare le persone nel tuo ristorante.

Ciao e al prossimo video

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