Ciao a tutti e benvenuti in questa nuovissima intervista di Bookness. Per me è veramente un grande piacere e un onore avere dall’altra parte il dottor Leonardo Mannelli

Leonardo, ciao. Dicci chi sei e di che cosa ti occupi.

Ciao, sono Leonardo Mannelli, sono un dottore commercialista con studio in Firenze, Milano e Roma. Mi occupo di varie attività, dall’attività di servizio, di consulenza tecnica e di consulenza strategica.

È fantastica la tua dote di sintesi se proporzionata a quello che so che fai. Dentro c’è un divario spaventoso. Vedete qua in sovraimpressione il libro “Come vendere la tua azienda al doppio del valore. Le opportunità da cogliere e gli errori da evitare“. Molto, molto interessante. Parlacene pure.

Ho incontrato tanti imprenditori desiderosi di comprare e vendere aziende. In particolare mi sono accorto che molti imprenditori, che volevano accedere, commettevano tutta una serie di errori registrati, archiviati e alla fine ho fatto una bella analisi.

Li ho analizzati, ho costruito un modello o, come si dice, una best practice per far sì che ognuno di loro possa andare dall’obiettivo al risultato senza avere particolari intralci.

Esatto. E quello che è interessante è che vai all’interno di questo libro ad abbattere le false credenze sulla base delle quali il venditore rischia di porre in essere comportamenti che potrebbero compromettere il proprio processo di realizzo.

Parlaci proprio di questo percorso conoscitivo e che poi alla fine, insomma, promette dei risultati strabilianti.

Ebbene sì, perché purtroppo il piccolo imprenditore per motivi culturali e per tutta una serie di altre ragioni, che poi descrivo nel libro, è abituato a vivere la compravendita come un momento istantaneo che poi lo porta direttamente da un notaio, passando per una trattativa principalmente basata sul prezzo. Quindi omette, per esempio, di preparare l’operazione di vendita, perché un’azienda prima di tutto deve essere vendibile in un determinato momento storico per poter portare a casa un risultato.

Quindi vanno aggiustati tutta una serie di elementi grazie all’apporto di un buon advisor, che può essere anche il consulente di fiducia dello stesso cliente. Dopodiché ci sono tutta una serie di altri fattori e di credenze che condizionano l’operato dell’imprenditore e che inducono delle aspettative in termini di prezzo che non sono collegate a quelle che sono le risultanze dei bilanci.

Quindi un altro aspetto fondamentale è quello di consapevolizzare l’imprenditore su quello che è il valore effettivamente realizzabile in un determinato momento storico. E non ultimo, c’è un aspetto che l’imprenditore che vende l’azienda molto spesso la vende perché non funziona e la tiene perché magari funziona.

Invece l’imprenditore virtuoso, magari quello che la vende, la vende perché ha un piano in cui crede e anche dopo averla venduta, magari parzialmente, è disponibile a scommettere sul proprio progetto e a portare a casa una fetta di quel valore incrementale che aveva pianificato, stando in rapporto con il nuovo investitore, che sarà a sua volta desideroso di coesistere con lui perché a sua volta realizzerà un valore.

Quello che mi ha colpito nel tuo libro, Leonardo, è che ho visto per la prima volta descritte quelle che sono le leve negoziali affinché veramente la valorizzazione di tutto il lavoro svolto da un imprenditore abbia il massimo riconoscimento.

Da dove nasce questa esperienza così verticale? Perché sono delle informazioni che ci metti a disposizione che non è che si trovano ovunque, anzi, sono veramente dal mio punto di vista introvabili. Le ho lette solo nel tuo libro.

Grazie del complimento. Le leve nascono dall’esperienza verticale. Pratico arti marziali dal lontano 1977 e ci sono dei principi nelle arti marziali, il sen-sen-no-sen, il go-no-sen che prevedono una serie di situazioni che poi di fatto rappresentano il combattimento. In una situazione, come prima cosa in un combattimento si cerca di attaccare prima dell’avversario, no? In altri casi si aspetta l’avversario e si colpisce di rimessa e in altri si attacca con l’avversario e si arriva prima di lui. In questo libro ho creato delle similitudini, per esempio, nel corso della trattativa.

Quando nella trattativa sei debole su un determinato aspetto, colpisci di rimessa perché hai necessità di far esporre l’avversario e appena l’avversario va a vuoto, devi essere pronto e avere la giusta distanza, per colpire tu e così altre situazioni. Quando ti senti molto forte, puoi attaccare per primo e ho cercato di dare una similitudine, come hai detto tu, molto verticale, perché questa similitudine nasce dalla mia esperienza personale.

Il judo permea tutta la mia vita e quindi anche nell’attività negoziale e nel mio percorso accademico e poi professionale porto con me questa filosofia che peraltro è anche una filosofia che si ispira a principi di correttezza, di etica e di valore.

Nelle arti marziali hai raggiunto dei risultati incredibili.

Nelle arti marziali sono stato un buon atleta nella fase adolescenziale, ho vinto il mio primo campionato regionale a dieci anni, nel lontano ‘79. Ero un ragazzo promettente, però non avevo poi l’idea di dare tutta la mia vita al judo. Mi piaceva l’idea di fare un percorso universitario, quindi ho interrotto.

Poi di fatto non ho fatto un percorso in carabinieri, finanza e polizia, che è tipico di tutti coloro che poi diventano atleti di altissimo livello, ma mi sono tolto buone soddisfazioni a livello nazionale facendo dei buoni piazzamenti e, diciamo, dopo i 30 anni mi sono avventurato nel mondo del Judo Master partecipando a competizioni europee e mondiali.

Ho fatto nel 2019 un quinto ai mondiali di Marrakech per mia grande soddisfazione. Sto continuando in questa attività perché di fatto mens sana in corpore sano per me è fondamentale.

Assolutamente. A chi specificamente è rivolto questo libro?

Beh, questo libro è rivolto a tutti gli imprenditori in generale. A chi decide oggi di vendere un’azienda, ma in particolare anche a chi ci ha già provato e non ce l’ha fatta. Perché quando non ce l’ha fatta, è riuscito poi anche a maturare, a riflettere sulle ragioni che gli hanno impedito di farlo.

È cresciuto e quindi ora è più consapevole e più volenteroso di trovare una soluzione, forse anche più disponibile a comprendere e accettare determinati suggerimenti. Quindi l’imprenditore tipo che si avvicina è proprio colui che ha in mente di portare a termine questa operazione, avendo forse in alcuni casi già commesso degli errori.

All’interno del libro, al di là di tutta una serie di nozioni molto, molto utili e direi uniche, ci sono anche delle storie, delle storie che aiutano a comprendere meglio.

C’è anche la storia della vendita fatta da un tuo assistito, se non sbaglio, di alcune partecipazioni a un grosso gruppo industriale, è corretto?

È corretto. È un imprenditore molto interessante di cui non posso fare il nome, che ha avuto un percorso a sua volta interessante perché nasce piccolo. Quando l’ho conosciuto faceva un 1.000.000 di euro di fatturato, abbiamo venduto che ne faceva 7 con grandi aspettative perché è un bellissimo piano di crescita.

Forte di questo piano ha deciso di compartire parte del futuro con l’investitore che a sua volta ha una propensione al rischio, quindi è ben desideroso di accogliere i piani, ma vive sul passato. Come la maggior parte degli enti che valutano, l’imprenditore si basa sui dati storici di bilancio, mettendo un occhio su quello che è il futuro, quindi sul business plan.

Lui talmente bravo, talmente in gamba, determinato, volenteroso, anche confidente nel fatto che i suoi obiettivi arriveranno, verranno raggiunti sulla base delle proprie azioni strategiche e ha scelto di condividere questo percorso con l’investitore perché di fatto ha ceduto al 70%.

Poi ha un programma per cedere il residuo 30% fra tre anni, monetizzando, come ho detto, parte di questo valore incrementale. Quindi una bellissima operazione, fatta per la gioia di tutti, perché alla base di questo progetto imprenditoriale c’è il sogno dell’imprenditore che ha avuto un’idea meravigliosa. Ripeto, non posso dire qual è e nemmeno il settore in cui opera, sarebbe facilmente individuabile.

Però la sua idea, il suo sogno è quello di portare il suo progetto nel mondo. È già un’impresa presente in 40 paesi e quindi l’idea è crescere in tutto il mondo e ha necessità ovviamente di un investitore che possa portare sinergie, offrire sinergie non solo di carattere commerciale, perché in quello è bravissimo da solo, ma principalmente produttive, perché quando si vende in più continenti è necessario delocalizzare la produzione e c’è un mondo molto complesso di registrazione di prodotti.

È molto difficile da gestire per un’impresa che non ha una visione globale. Invece se tu sei una multinazionale, hai la possibilità di creare tanti stabilimenti, produrre all’estero e bypassare tante problematiche e continuare a crescere facendoti conoscere da tutta la clientela potenziale.

Un’ultima domanda Leonardo, tu sei uno dei massimi esperti, se non il massimo esperto in Italia in questa tipologia di tematiche e mi dicevi prima della call, perdonami la confidenza, che gran parte dei tuoi clienti, come dire di altissimo livello, ti arrivano col passaparola.

In ogni caso, seppur tu abbia già uno status così elevato, dopo che hai pubblicato un libro, seppur è da poco che hai pubblicato, quali sono state le reazioni delle persone a te vicine e anche delle persone che magari sono intorno a te per le tue consulenze e anche le altre che magari non ti conoscevano prima?

Ottime, bellissime reazioni, bellissima questa esperienza anche grazie a Bookness che mi ha adeguatamente supportato e sopportato nella gestione di questo progetto. Diciamo che in privato ho avuto tanti messaggi, tanti feedback positivi.

Molti non conoscevano tutta la mia storia, quindi l’hanno apprezzata. Il fatto di raccontare qualcosa di sé, il proprio percorso, è sicuramente un elemento di valore. Poi, di fatto, nel mondo professionale quello che conta è il rapporto fiduciario e non si può avere fiducia di una persona che non si conosce.

Quindi sono conosciuto dai miei clienti, ma grazie al libro hanno appreso qualche informazione sulla mia vita, sul mio percorso ed è stata assolutamente gradita. Dopodiché credo che il grande valore sia nella semplicità, o quantomeno queste non sono cose molto semplici, ma nella capacità direi di tradurre in semplicità qualcosa che è veramente complesso.

Il mio sforzo è stato quello di rappresentare in un modo abbastanza comprensibile da chiunque alcuni aspetti che magari a livello negoziale, a livello giuridico hanno una certa complessità. Quindi anche questo è stato un aspetto gradito e credo per molti anche uno spunto di riflessione su come gestire la propria operazione, perché in questo momento stiamo portando avanti tante operazioni e tante persone hanno trovato ispirazione in questo progetto e nei contenuti del libro.

Fantastico Leonardo, ti ringrazio, spero un giorno di mangiare una fiorentina dalle tue parti. Un abbraccio.
Grazie a te Emanuele. Ciao.
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