Ciao a tutti. Benvenuti in una di queste primissime interviste di Bookness, il tuo libro per il tuo business, il servizio numero uno in Italia per la creazione di libri funzionali al business e con noi c’è il grande Marco Ascenzo autore del libro che insegna ai proprietari di palestre come fare marketing.

Comunque andiamo subito al sodo. Marco, parlaci di te, di cosa ti occupi e anche del tuo libro.

Allora, ciao a tutti. Io sono Marco Ascenzo. Io fondamentalmente sono il consulente marketing, nonché socio di una catena di palestre e negli ultimi anni ho creato e ideato una società di consulenza che si occupa proprio di aiutare titolari di palestre appassionati di marketing e di vendita, nel migliorare la propria organizzazione, aumentare clienti e incassi del loro business. Questa è la mia attività principale.

Ottimo. E quindi la tua formazione… Marco, se posso chiedertelo, hai studiato Isef, no?

No. Io, differentemente dalla quasi totalità di titolari di palestre, non sono un tecnico. Nel senso che io sono laureato in economia e commercio ma ho cominciato come venditore nella palestra di mio fratello e piano piano mi sono appassionato a questo mondo e poi ho proseguito gli studi e soprattutto ho fatto tanta esperienza nel campo.

Ottimo. Ti spiego perché ti ho fatto questa domanda. Perché mi sono rivisto nella tua esperienza. Io sono laureato in ingegneria e mi occupo di marketing e tu sei laureato in economia e quindi ti occupi di marketing, però in un ambito che è quello del fitness, delle palestre.

Quindi la mia domanda nasceva proprio da questo tipo di pensiero che avevo in mente. Parlaci del tuo libro in particolare. Di che cosa tratta e di come il tuo libro è utilizzato all’interno dei tuoi funnel, ma in realtà, parliamo in maniera più semplice, all’interno della tua attività, della gestione delle tue palestre.

Ovviamente il libro lo utilizzo più che altro nella mia attività di consulente per i titolari di palestre. Il libro è un vero e proprio manuale per imparare a utilizzare in maniera strategica, in maniera efficace tutti quelli che sono gli strumenti di marketing online.

Oggi c’è quella predisposizione da parte dei titolari di palestre a utilizzare internet e tutti gli strumenti di marketing online, però c’è una conoscenza fin troppo superficiale di quelle che sono le vere e proprie strategie di acquisizione clienti che utilizzano gli strumenti di marketing. Quindi diciamo che la versione del mio libro apre un pochettino la mente a quelli che vogliono vedere il marketing da un altro punto di vista. Nel senso, non come studio degli strumenti ma come strategia proprio a vantaggio poi del proprio business.

Come lo utilizzo all’interno del mio business di consulente? Semplicemente per creare autorità. In Italia ci sono forse centinaia di consulenti fitness che operano nel mio stesso ambito e avere un libro, già in automatico, crea proprio quell’alone di autorità che è fondamentale per chi fa un lavoro di consulenza. Qualsiasi libero professionista, qualsiasi formatore dovrebbe avere sicuramente il proprio libro. Ora, oltre all’autorità, ovviamente ci sono anche i contenuti all’interno di questo libro.

Quindi quello che faccio è semplicemente proprio di utilizzarlo come front end. Che cos’è il front end? La prima cosa che io prova a vendere o a proporre per farmi “conoscere”, per far capire un po’ qual è il mio modo di lavorare e quindi le mie competenze in questo ambito.

Ovviamente il libro è una serie di contenuti che io poi “riciclo” magari postandoli nei social oppure utilizzandoli come articoli nel mio blog, ma anche da spedire direttamente a quelli che sono i clienti che io voglio acquisire, perché penso che siano palestre o centri sportivi molto grandi o comunque profittevoli per me, e quindi spedisco il mio libro come sorta di bigliettino da visita che sicuramente ha un effetto straordinario nella percezione del mio potenziale cliente.

Sì, molto interessante questo tuo punto di vista. Mi viene in mente ora un aspetto. Tu dici che il tuo libro contiene dei contenuti strutturati, organizzati, ben classificati, compatti e d’altro canto però questi stessi contenuti, dato che tu sei il proprietario dei diritti di quest’opera, li utilizzi in maniera più sparsa, più frammentata, con dei post sui social network.

Quindi stai riutilizzando i contenuti in più modi ma, comunque, il libro diventa il veicolo più efficace. Mi viene in mente l’esperienza del best seller non fiction dello scorso anno in Italia di Marco Montemagno che ha prima pubblicato i post su Facebook e su Youtube, dopodiché li ha trasformati con una raccolta in un libro. Nel tuo caso il tuo libro va proprio a influenzare le conversioni nelle tue trattative.

Nel momento in cui è chiaro, come consulente, tu hai di fronte a te un nuovo potenziale cliente e magari presenti a questo nuovo potenziale cliente la tua attività, la tua idea di business, il tuo know how, gli lasci nello stesso momento il libro. Credo che negli occhi del cliente e nella sua mente la percezione sia veramente quella di avere di fronte un esperto, una persona autorevole, un riferimento nel proprio settore.

Quindi hai avuto anche benefici in base alle metriche che tu gestisci nel tuo business per quello che riguarda proprio le conversioni in vendita, nel momento in cui fai un’azione di questo tipo? Cioè, lasci il libro a un potenziale cliente?

Sì. Ho avuto delle conversioni straordinarie, ma non solo in termini di percentuale di conversione, ma anche in termini di percentuale di spesa che poi il cliente va a fare. Che significa? Nel mio settore ovviamente c’è molta diffidenza perché la percezione potrebbe essere che un consulente vale l’altro, e poi, sarà veramente quello che mi consiglia nella maniera corretta?

Quindi diciamo che molto spesso questa diffidenza però porta a non lasciarsi andare negli investimenti, sia nella formazione che nella consulenza, soprattutto all’inizio. Il libro invece non solo mi ha dato la possibilità di convertire praticamente al 100% tutte le persone che lo hanno avuto, perché chiunque ha avuto il mio libro mi ha contattato per acquistare un servizio o una consulenza, ma anche proprio di importo della spesa media, proprio perché ci si affida completamente a una persona che avendo pubblicato un libro è comunque una persona che in automatico diventa autorevole.

Ovviamente poi il libro deve essere scritto in un certo modo, quindi deve avere sia i contenuti che siano poi veramente concreti, utili ed efficaci per chi legge, ma deve essere anche scritto come una sorta di presentazione del proprio servizio, della propria idea differenziante, proprio per essere anche un tuo venditore automatico, senza la tua presenza.

Ottimo. Quindi, Marco, mi stai dando dei risultati veramente eccezionali. Cioè, nel momento in cui avevi a disposizione questo libro le conversioni sono nettamente aumentate, mi stai parlando veramente di conversioni totali, quindi complimenti veramente.

È chiaro che il libro sta aiutando, ma  è ovvio che poi dall’altra parte ci deve essere un consulente e una persona che ispira fiducia e che abbia anche grande conoscenza. Come è stata la tua esperienza nella pubblicazione con il nostro team di Bookness e di Self Publishing Vincente?

In pochi secondi abbiamo messo insieme questo tuo prodotto che avevi nel cantiere da tanto tempo, dicci come è stata quest’esperienza. 

Io avevo capito l’utilità di avere un libro proprio per l’autorevolezza, per essere più efficaci nelle conversioni. Il problema è che trattandosi di un libro di nicchia, non avrei mai trovato un editore che me l’avesse prodotto e allora su internet sono andato a cercare un po’ quello che poteva essere un’azione di self publishing.

Sinceramente mi ha colpito subito il tuo sito, il sito è fatto in maniera straordinaria, perché ti fa capire sia l’importanza di autoprodurre un libro, ma anche poi tutta quella serie di servizi connessi che ti aiutano da completamente inesperto ad affidarti a una persona che è capacissima e che fa tutto lui.

Quindi io mi sono trovato straordinariamente bene perché avevo la certezza assoluta che in tempo record, poteva passare un minuto come poteva passare al massimo un giorno, io avrei avuto la risposta a quelli che erano i miei dubbi e quindi l’esperienza è stata straordinaria.

Tant’è che ho preventivato di farne un altro, a breve, un altro libro. In anteprima ti sto dicendo che ci sarà un lavoretto da fare.

Oltre alla straordinaria competenza nel settore c’è anche proprio una straordinaria predisposizione alla cura del cliente e all’attenzione, alla prontezza nelle risposte. Sono straordinariamente soddisfatto del vostro servizio.

Ti ringrazio tantissimo, Marco. Parlaci adesso di quelli che sono i tuoi progetti futuri. Ce lo hai già anticipato. Stai per pubblicare un nuovo libro, poi, proprio in questi giorni stiamo stampando delle nuove versioni del tuo primo libro in un’edizione diversa.

Perché abbiamo la possibilità anche di utilizzare delle tipografie convenzionate per stampare eventualmente dei libri a colori, abbattendo quei costi che Amazon per le copie a colori propone, che non sono così bassi. Quindi parlaci dei tuoi progetti futuri in maniera un po’ più dettagliata.

Fondamentalmente ho due progetti futuri. Uno riguarda questo libro qui. Ho acquistato due pagine nella rivista più importante rivolta ai titolari di palestre e quindi mi aspetto un ritorno veramente importante dal libro e poi la pubblicazione di un altro libro che invece ha a che fare con la vendita, tecniche di vendita legate comunque legate sempre al marketing e un altro invece per quanto riguarda il marketing offline, quindi tutto quello che ha a che fare con il cartaceo, con il passaparola, tutto quello che esclude invece internet, che è stato trattato nel primo progetto. Dopodiché credo che andrò in pensione con le royalty 🙂 …

Benissimo. Allora ci ritroveremo alle isole Cayman, Marco, ok?

Con piacere!

 

Share This